Com tanta inovação digital, não posso deixar de pensar nas inúmeras vezes em que uma escolha de plataforma de automação se mostrou decisiva em estratégias B2B. Empresas de médio e grande porte, especialmente aquelas com vendas de ciclo longo, vivem o dilema entre integração, automação real e simplicidade operacional. RD Station, Kommo e Manychat aparecem com propostas bem distintas, mas será que alguma delas realmente ilumina o caminho para quem deseja gerar demanda qualificada? Ao longo deste artigo, compartilharei experiências, alguns aprendizados observados em casos práticos na Lighthouse, além de análises detalhadas sobre como cada ferramenta se comporta em áreas como automação da comunicação, integração com CRM, segmentação, métricas, e muito mais.
Decidir é sobre entender sutilezas.
E, de fato, é preciso entender essas nuances para não cair em promessas genéricas e tomar uma decisão alinhada com o perfil do seu negócio.
Entendendo as premissas das plataformas de automação B2B
Automação, para mim, nunca foi apenas sobre “fazer mais com menos”. É sobre construir relações recorrentes e personalizadas com cada lead, em escala, mas sem perder a essência. Quando se fala em empresas B2B, muitas vezes com jornada longa e múltiplos decisores, o desafio cresce ainda mais. RD Station, Kommo e Manychat atuam, cada uma à sua maneira, nessa missão, mas suas direções são diferentes.
RD Station é conhecida pela forte estrutura de inbound marketing, e sua automação é voltada à nutrição e qualificação de leads no contexto brasileiro.
Kommo (antigo amoCRM) surge como uma solução poderosa para integração entre equipes de marketing e vendas, com destaque para automações multicanal e workflow.
Manychat, por sua vez, se posiciona como a plataforma líder entre os chatbots, especialmente via WhatsApp, Facebook Messenger e Instagram Direct.
Na Lighthouse, percebo que entender a diferença entre o que automatizar e o que customizar é o primeiro passo. Em B2B, particulamente, esse balanço é delicado. O que será que cada plataforma entrega nessa equação?
Comunicação automatizada: onde cada um se destaca?
A automação da comunicação precisa ir além do e-mail marketing. Hoje, canais como WhatsApp, SMS, Facebook, Instagram e até chat ao vivo fazem parte da rotina do B2B. Por mais que, no Brasil, e-mail continue relevante, a pluralidade de canais é inevitável.
RD Station: foco no e-mail, mas com limitações multicanal
Minha experiência com RD Station mostra que sua abordagem mais sólida se dá via disparos de e-mail, fluxos automatizados (workflows) e landing pages integradas. O RD Station facilita montar jornadas customizadas de e-mails e segmentar os contatos de acordo com o engajamento, uma dinâmica que funciona muito bem para geração e amadurecimento de leads.
No entanto, quando preciso expandir a comunicação para WhatsApp, SMS ou outros canais, é necessário buscar integrações de terceiros. E isso, dependendo do grau de complexidade do negócio, pode virar um nó tecnológico, elevando custos e prazos de implementação.
Kommo: multicanalidade na veia
No universo Kommo, a jogada muda. O que noto logo de início é a facilidade em acionar leads através de múltiplos canais dentro da própria plataforma: e-mails, ligações, WhatsApp, chat via site, Facebook Messenger e Instagram Direct. Ao configurar um novo funil de vendas na Lighthouse usando Kommo, já consegui criar automações para SMS de lembrete, respostas automáticas no WhatsApp e e-mails, tudo disparado conforme a etapa do pipeline.
O diferencial está num ponto que costumo frisar para clientes B2B: é possível manter contato constante com o lead em seu canal preferido, com registro automático de todas interações direto no CRM. Não há grandes gargalos para customizações simples, o que agrada diretores que buscam velocidade e rastreabilidade total.
Manychat: o poder do chatbots e conversas
Manychat é, provavelmente, quem mais domina conversas em escala para casos em que a experiência de atendimento instantâneo é fundamental. Quando precisei acelerar a triagem e qualificação de leads em eventos do setor de tecnologia, por exemplo, a implementação de um chatbot no WhatsApp usando Manychat trouxe um ganho notável na agilidade do atendimento.
Isso porque Manychat permite criar fluxos conversacionais inteligentes, do estilo “se o lead pedir orçamento, direcione para consultor humano; se pedir catálogo, envie PDF automático”. Os fluxos são visuais e fáceis de criar, até mesmo para equipes menos técnicas.
Porém, quando o projeto requer nutrição de leads longos e multi-etapas, senti que a limitação do Manychat aparece. Não é o canal mais adequado para automações profundas de e-mail ou escalas de qualificação complexas integradas ao CRM, não sem customizações e integrações externas.
Segmentação: a base de qualquer automação relevante
A segmentação é, talvez, uma das áreas mais subestimadas, especialmente quando se fala em negócios de alto valor. Eu já testemunhei equipes de vendas perderem tempo (e energia) com listas mal segmentadas, o que aumenta o custo de aquisição e reduz as taxas de conversão.
Segmentação no RD Station: segmentação detalhada via base de leads
Uma das maiores forças do RD Station em projetos da Lighthouse foi criar segmentos detalhados com base nos dados comportamentais dos leads: visitas a páginas, downloads, cliques em campanhas, informações preenchidas e score de qualificação.
Os filtros possibilitam ações bastante personalizadas. Posso criar listas dinâmicas para cada persona e etapa do funil, nutrindo cada um com conteúdo específico. Isso facilita muito campanhas ABM (Account-Based Marketing), especialmente quando aliado aos fluxos automatizados.
Segmentação com Kommo: segmentação baseada no CRM e histórico multicanal
No Kommo, a segmentação parte da lógica de negócios: etapas do funil, tags, campos personalizados, fonte de entrada do lead, até histórico de conversas. Funciona bem quando quero alinhar equipe de vendas e marketing para ações especialmente direcionadas, ya que todo contato tem seu histórico centralizado.
Entretanto, percebo que o Kommo é um pouco menos flexível para segmentos altamente complexos com muitos critérios comportamentais, seu forte está nos parâmetros de pipeline e origem do lead.
Segmentação no Manychat: foco em comportamento em tempo real
No Manychat, a segmentação gira em torno do comportamento real-time: respostas, cliques em botões e palavras-chave. Eu consigo definir diferentes ramificações para cada cliente com base em suas respostas no chatbot. É segmentação ágil, mas mais restrita ao universo do próprio canal de conversa.
Para campanhas “one shot”, onde é preciso separar rapidamente leads frios dos quentes ou interessados em assuntos específicos, funciona super bem. Agora, para segmentações históricas e cruzamentos de múltiplos dados, sua limitação aparece.
Integração com CRM: centralizar ou conectar?
Hoje não dá mais para pensar automação sem integração sólida com CRM. Empresas B2B, especialmente as que atendo na Lighthouse, têm ciclos longos, contatos múltiplos e decisões colaborativas. É impossível gerenciar tudo manualmente. O truque está em como cada plataforma permite (ou dificulta) essa centralização.
RD Station: integração via API e conectores
Por padrão, o RD Station oferece uma interface própria de gerenciamento de leads, mas sua integração nativa com CRMs é restrita. Preciso recorrentemente usar APIs ou conectores via Zapier para integrar a dados de outros sistemas, o que adiciona etapas técnicas e até custos extra.
Com isso, há uma distância entre times de marketing e vendas quando não se usa plugins robustos ou integrações customizadas.
Na minha opinião, é um ponto de atenção. Se a integração nativa não evoluir, equipar times comerciais com dados em tempo real fica dependente de terceiros.
Kommo: CRM integrado na essência
Kommo foi desenhado para unir marketing e vendas: toda jornada do lead, dos primeiros contatos ao fechamento, corre dentro do próprio sistema. Gosto do fato de que é possível ver toda troca de mensagens, status da negociação, histórico de tarefas e anotações em um só lugar, sem depender de integrações externas.
Pontos de contato automatizados, como WhatsApp, e-mail, ligação, tudo fica registrado, disponível para qualquer pessoa autorizada. Isso permite uma visão holística (e honesta) do pipeline.
Manychat: integração limitada, mas poderosa por webhook
Manychat, como chatbot, não é um CRM completo. Mas permite integração via webhooks com soluções externas. Praticamente todos os dados das interações (tags aplicadas via respostas, respostas a determinados fluxos, captura de lead) podem ser enviados a outro CRM.
Já usei integrações para disparar contatos do Manychat direto em sistemas como ERP, marketing automation, ou CRMs robustos. Mas é algo que exige conhecimento técnico ou apoio de desenvolvedores.
Funciona bem para captação automatizada e triagem de leads, mas pode frustrar equipes comerciais que dependem de um CRM visual integrado.
Nutrição e qualificação de leads: explorando seus limites
Aqui entramos em outro desafio: como transformar contatos crus em oportunidades reais, educando-os gradualmente até o momento do fechamento? No cenário B2B, a tal da “pressa” raramente funciona, e a nutrição precisa ser relevante, contextual e adaptativa.
Como o RD Station nutre e qualifica leads
O ponto forte do RD Station sempre foi oferecer fluxos de nutrição por e-mail, tendo em vista o histórico de cada contato. Em ações da Lighthouse, costumo criar jornadas de conteúdos educativos, e-books, convites de webinars e propostas personalizadas automatizadas.
Com o lead scoring, é simples adaptar a comunicação: quem interage mais e cumpre ações chave recebe conteúdos específicos, ou é repassado ao time de vendas no momento ideal.
Contudo, quando preciso somar canais de contato instantâneos (como WhatsApp), sinto a necessidade de integrar soluções externas para manter a conversação ativa no timing do lead.
Kommo e o poder da automação em funis personalizados
Kommo simplifica o criar pipelines de vendas para cada produto, segmento ou persona. Posso automatizar tarefas, agendar contatos, configurar e-mails automáticos ou até grupos de WhatsApp vinculados a etapas do funil.
O maior ganho, na minha visão, está na capacidade de atribuir tarefas automaticamente, adaptando o follow-up conforme o comportamento do lead em múltiplos canais. Isso encurta o ciclo de vendas e reduz descontos por falta de timing.
A qualificação, apoiada em fields customizáveis, permite análises detalhadas sobre origem, necessidade e status de cada lead.
Manychat: o rei do pré-atendimento e triagem em larga escala
Manychat, para mim, brilha onde há volume e agilidade são prioridades. Chatbots solucionam dúvidas frequentes, coletam informações para triagem inicial, enviam conteúdos sob demanda e fazem as perguntas certas para identificar rapidamente interesse ou maturidade de compra.
Em eventos e campanhas de inbound para grandes volumes, esse modelo consegue separar rapidamente quem está pronto para abordagem e quem precisa de mais informações, sem sobrecarregar a equipe humana.
Porém, se o ciclo de nutrição exige múltiplas interações por diferentes canais, pode ser preciso complementar com ferramentas externas.
Métricas e insights: acompanhamento de resultados em cada plataforma
Métricas orientam decisões inteligentes, e não raro já vi equipes desanimarem por falta de dados consistentes. Cada plataforma traz sua abordagem, e as diferenças podem influenciar consideravelmente a avaliação do ROI e os aprendizados sobre o processo comercial.
Métricas do RD Station: relatórios detalhados de ponta a ponta
RD Station possui painel de marketing completo: ciclos de campanhas, desempenho de landing pages, abertura e clique de e-mails, fluxo de nutrição, score de leads e taxa de conversão por canal. Ponto positivo para diretorias que querem tangibilizar resultados em relatórios claros.
Inclusive, nesse contexto, já usei recursos apontados em guias como o guia de uso de imagens em Next.js para incrementar visuais nos relatórios, o que certamente ajuda na apresentação para o board.
Há facilidade de extração dos dados em diferentes formatos para integração em BI, facilitando análises periódicas e tomada de decisões rápidas.
Kommo: visão do funil em tempo real
Os relatórios do Kommo são muito focados no desempenho comercial: quantos leads estão em cada etapa, tempo médio de negociação, principais motivos de perda, tarefas pendentes por vendedor, além do tracking multicanal das comunicações.
O que me chama atenção é a clareza de onde o processo emperra, além de recursos como "heatmaps" de pipeline. Isso é excelente para ações corretivas e acompanhamento do desempenho do time.
Manychat: olhar rápido sobre volume e engajamento
O painel de métricas do Manychat destaca volume de conversas, taxa de resposta dos chatbots, cliques em botões e captação de leads automática. Em eventos pop-up ou campanhas de alto impacto, ajuda a mensurar quantos responderam, engajaram ou seguiram para um próximo passo.
Mas confesso: a profundidade dos insights é limitada quando comparada com RD Station e Kommo. Não é uma solução para análise detalhada do funil comercial ou ROI amplo, seu valor está na análise tática, imediata.
Facilidade de uso: aprendizados do dia a dia
Aqui está o que pode pender a decisão de uma diretoria, em minha opinião. Por mais recursos que uma plataforma ofereça, se ela for complexa demais, dificilmente terá adesão.
RD Station: curva de aprendizado suave
No RD Station, o onboarding é direto, principalmente para equipes já familiarizadas com marketing digital. Fluxos, listas e campanhas são fáceis de montar, e o suporte em português brasileiro faz muita diferença. No entanto, personalizações avançadas exigem ajuda técnica e integração externa pode ser um gargalo para negócios que já usam outros sistemas CRM de forma intensa.
Kommo: flexibilidade com certo grau de complexidade
Kommo pede um pouco mais de envolvimento inicial, especialmente para quem nunca trabalhou com CRMs complexos. Funis, automações, integrações e dashboards são bastante personalizáveis, mas é fácil se perder sem treinamento ou onboarding assistido.
Na Lighthouse, costumo conduzir workshops e trabalhos de integração para acelerar a adoção. Mas, depois de configurado, a rotina flui, e a plataforma se torna uma aliada querida do comercial.
Manychat: simplicidade para iniciantes
Manychat foi planejado para facilitar o uso por qualquer perfil, inclusive quem nunca ouviu falar em programação. Criar bots é visual, quase lúdico, e templates agilizam processos. Para empresas que nunca automatizaram canais digitais e querem dar o primeiro passo rápido, é uma escolha interessante.
Às vezes, menos é mais.
No entanto, justamente pela simplicidade, limita customizações profundas. Times mais exigentes podem sentir falta de recursos para múltiplos fluxos complexos.
Vantagens e limitações de cada plataforma B2B
Cada plataforma tem promessas claras, mas confesso que não existe mágica ou “solução universal”. Compartilharei um resumo do que, na minha prática e observação junto de empresas diversas, se apresenta como perfil ideal, prós e cons, mirando especialmente quem está no processo decisório.
RD Station
Prós: Foco em inbound, nutrição automatizada, integração com ferramentas amplamente usadas no Brasil, suporte em português, facilidade de relatórios.
Contras: Automatiza primariamente por e-mail, integrações multicanal dependem de terceiros, CRM próprio limitado e menos robusto para times comerciais grandes.
Perfil: Empresas B2B que possuem marketing digital estruturado, estágios diferentes de maturação dos leads e pipeline de vendas controlado externamente.
Kommo
Prós: Multicanalidade, CRM robusto, automação de vendas, integração nativa de equipe de marketing/vendas, acompanhamento em tempo real do pipeline.
Contras: Curva de aprendizado maior, integrações complexas podem exigir suporte externo, menos flexível para campanhas exclusivamente de inbound marketing.
Perfil: Negócios de ciclo longo, vendas consultivas, times comerciais grandes, segmentos como construção civil, indústria, tecnologia e automotivo.
Manychat
Prós: Chatbots intuitivos, fácil implementação, segmentação por comportamento rápido, integrações simples com WhatsApp, Facebook e Instagram, ótimo para triagem e automação de atendimento pré-vendas.
Contras: Limitação em automação de e-mail/nutrição profunda, não substitui um CRM, relatórios pouco detalhados, dependência de integrações para funil de vendas completo.
Perfil: Empresas com alto volume de leads, eventos, campanhas pontuais, mercados educacional ou de tecnologia buscando resposta instantânea.
Já vi gestores com equipes pequenas ficarem impressionados com a agilidade do Manychat; outros, buscando controle total do ciclo comercial, se encantaram com Kommo. RD Station se mantém como base sólida para inbound e qualificação de listas longas, especialmente quando o funil é educacional.
Casos reais e exemplos práticos do dia a dia na Lighthouse
Na Lighthouse, atendo negócios cujos ciclos de vendas são, por vezes, superiores a 6 meses. Um dos clientes do setor de agronegócio, por exemplo, precisava nutrir leads ao longo de um ano inteiro, até chegar ao momento de compra de máquinas de alto valor.
Neste cenário, o RD Station foi escolhido para nutrir leads por e-mail, educar decisores com webinars, materiais ricos, estudos de caso e newsletters segmentadas. A diretoria de vendas recebia alertas quando leads esquentavam, e então o CRM comercial assumia o comando.
Já em um cliente de tecnologia, com centenas de inbound leads semanais buscando demonstração, o Manychat foi decisivo. Criamos um chatbot para WhatsApp que, em menos de 5 minutos, coletava dados da empresa, segmento, cargo do contato e interesse. Os leads quentes eram enviados, por webhook, para o CRM onde a equipe humana fazia o diagnóstico e propunha o produto adequado.
Em setores onde o processo exige negociação consultiva, como indústria de base, muitas vezes Kommo vence. Montei pipelines segmentados por produto, maquinaria, software, consultoria, e criei automações para cada transição do funil. Todos os contatos, da visita ao site à assinatura do contrato, ficam rastreados e auditáveis para análise posterior.
Além desses exemplos, vale comentar que as mudanças constantes do comportamento do consumidor B2B exigem atenção aos dados mais recentes sobre canais favoritos dos clientes. Para ilustrar, um estudo do Reuters Institute apontou que, nos Estados Unidos, 54% das pessoas buscam notícias em redes sociais, superando a televisão. Isso muda a lógica de onde investir energia de automação. Empresas atentas a isso saem na frente.
Integrando automação, conteúdo e vendas: um caminho possível com a Lighthouse
O que mais percebo nesses anos de atuação é que, para escalar resultados, não basta escolher a “ferramenta do momento”. Precisa haver sintonia entre objetivo comercial, perfil de equipe e o que se espera de cada etapa do funil.
A Lighthouse atua justamente integrando essas pontas. Seja via RD Station, Kommo ou Manychat, busco personalizar a automação dentro do contexto de cada negócio, gerando resultados reais.
Às vezes, a solução não pede só uma plataforma, e sim a orquestração de várias, com apoio de consultorias e aplicação das melhores práticas. Guias como novidades em recursos e funcionalidades e reflexões sobre introdução de frameworks digitais modernos inspiram a explorar caminhos mais ousados de integração.
No fim, o segredo talvez esteja em equilibrar automação agressiva e cuidado humano para que a jornada do seu cliente nunca pareça fria ou robótica demais.
Ainda tenho dúvidas ou perguntas internas sobre a melhor plataforma para cada cenário, e acho saudável mantê-las, pois o mercado B2B muda muito rápido. Mas tomar decisões baseadas em dados, contexto comercial e experiências reais minimiza arrependimentos.
Automação é só uma parte do todo.
Como alinhar marketing, vendas e tecnologia no B2B moderno
Um dos grandes desafios em empresas médias e grandes é a integração harmoniosa entre marketing digital e vendas. Em times fragmentados, vejo desperdício: leads mal aproveitados, comunicação desalinhada, desalento de quem recebe contatos desqualificados.
No fundo, a escolha da plataforma é só a primeira etapa. O sucesso depende de uma cultura orientada por dados, processos claros e times alinhados ao mesmo objetivo, crescer de forma escalável, sem perder personalização.
A Lighthouse parte desse princípio: entender profundamente o negócio, construir estratégias customizadas, acompanhar os resultados e ajustar as rotas conforme necessário. Seja com apoio de CRMs, chatbots ou plataformas de automação, a busca é sempre pelo diagnóstico correto, acompanhamento próximo e melhoria contínua.
Para quem vive esse momento de transformação, recomendo, inclusive, acompanhar materiais sobre como documentar processos digitais e acompanhar lançamentos de sistemas, como no caso do lançamento da versão 2.0 de plataformas populares, pois processos e documentações bem feitas sustentam qualquer estratégia de automação.
Conclusão: escolhendo o melhor caminho para automação no B2B
Escolher entre RD Station, Kommo ou Manychat significa, em última análise, escolher um modelo de relacionamento com o lead. Se a prioridade for educação, nutrição longa e automação de e-mails, o RD Station entrega o melhor pacote. Se a dor for sobre controles, previsibilidade do time comercial e centralização das atividades multicanal, Kommo passa à frente. Já para explosões de leads, pré-atendimento em massa e uso intensivo de WhatsApp e redes sociais, o Manychat é imbatível.
Mas, repito: se existe uma “receita secreta”, ela está menos na plataforma escolhida e mais na clareza do processo comercial, na qualidade dos dados e no alinhamento entre marketing e vendas. Na Lighthouse, é isso que buscamos em cada projeto.
Agora que você conhece os caminhos, sugiro dar o próximo passo: fale comigo ou com o time da Lighthouse, agende um diagnóstico sem compromisso e traga luz aos resultados digitais do seu negócio.
Perguntas frequentes
O que é uma plataforma de automação?
Uma plataforma de automação é um sistema digital que automatiza tarefas de marketing, atendimento ou vendas, permitindo que empresas entreguem comunicações relevantes para os leads em diferentes canais, conforme regras ou fluxos pré-definidos. Normalmente, essas plataformas disparam e-mails, mensagens, segmentam contatos, registram dados em CRMs e facilitam a jornada do cliente, liberando tempo da equipe para ações mais estratégicas.
Como escolher entre RD Station, Kommo e Manychat?
Em minha experiência, o segredo é listar o objetivo principal do seu negócio. Se você deseja nutrir e educar leads via e-mail e ter relatórios detalhados, o RD Station é forte candidato. Para centralizar toda automação do comercial, funis complexos e integração multicanal, Kommo brilha. E para campanhas rápidas, grande volume de leads ou atendimento instantâneo via WhatsApp, Manychat é imbatível. O perfil do seu público, volume de contatos e integração com o time comercial ajudam a definir qual atende melhor ao seu momento.
Qual plataforma automatiza mais tarefas?
O Kommo oferece a maior flexibilidade na automação de tarefas comerciais, pois permite criar workflows multicanal com registros centralizados no CRM. O RD Station domina a automação de nutrição e segmentação de e-mails. Já o Manychat é mais ágil para automações em chats, especialmente atendimento e pré-qualificação automática em larga escala.
Quanto custa usar cada plataforma?
Os valores variam conforme planos, número de leads, recursos e integrações desejadas. O RD Station pratica preços de acordo com base de contatos e recursos usados, tendo valores acessíveis para médias empresas. Kommo costuma ter pacotes para times de vendas, com valores que crescem conforme quantidade de usuários e canais integrados. Manychat oferece planos gratuitos para pequenos usos e valores escaláveis conforme o número de assinantes e canais, especialmente para WhatsApp. Para orçamentos detalhados, sugiro consultar representantes ou agências especializadas como a Lighthouse.
RD Station, Kommo ou Manychat, qual vale mais a pena?
Depende do seu objetivo e maturidade digital. Empresas com funil de vendas estruturado e operação comercial robusta tendem a tirar maior vantagem do Kommo. Negócios que apostam em inbound marketing e nutrição longa, com o RD Station. Empresas que querem automatizar chats e ganhar escala no atendimento inicial, Manychat é uma ótima aposta. Na dúvida, recomendo pensar na jornada do seu lead, capacidade de integração com o processo comercial e suporte técnico disponível. O ideal, aliás, muitas vezes é combinar soluções, conforme planejamento realizado por especialistas como a Lighthouse.
